Significato di Internazionalizzazione delle imprese
L’internazionalizzazione delle imprese è un’insieme di attività e processi intesi a supportare e sviluppare la presenza e la partecipazione economica attiva ai mercati internazionali, consentendo ad organizzazioni ed aziende di collocare ed acquistare prodotti e servizi fuori dal mercato domestico nazionale.
Siamo di fronte ad un termine non particolarmente bello, né facilmente pronunciabile che riassume in sé processi e strategie afferenti a diverse aree aziendali che sono fondamentali per la crescita dimensionale, lo sviluppo competitivo e la diversificazione dei rischi.
Internazionalizzazione delle pmi: caratteristiche delle imprese vincenti
Ogni impresa che si “internazionalizza” in forma più o meno strutturata, deve prendere in considerazione numerosi aspetti nuovi , non solo tecnici, ma anche culturali, organizzativi e finanziari. Per questo Internazionalizzarsi è, nel più auspicabile degli scenari, una strategia di medio-lungo periodo.
E’ per questo importante sottolineare come, per avere successo, occorra una produttività dei fattori più elevata della media di settore ed un capacità organizzativa superiore: le imprese, in poche parole, devono essere già competitive prima di affacciarsi ai mercati internazionali e l’internazionalizzazione non deve essere vista come una tattica di “fuga” da una situazione problematica di mercato interno o da una congiuntura settoriale. Per questo e per altri motivi, un processo di internazionalizzazione non si può improvvisare.
Quali sono le caratteristiche vincenti di una PMI per avere successo lungo il processo di internazionalizzazione?
Le caratteristiche che rendono un’impresa efficiente e vincente sui mercati esteri, sono, in gran parte, anche che ne sanciscono la competitività anche nel mercato interno, ovvero:
- dotazione di capitale umano
- attività di R&S continua, anche su prodotti maturi
- proprietà familiare, gestione professionale
- uso avanzato degli strumenti ICT e buona digitalizzazione aziendale
- dotazione di capitale elevata, impresa meno dipendente dal credito bancario
- legame tra salari e produttività
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Strategie di internazionalizzazione: i passi da compiere per chi si affaccia sui mercati internazionali
E’ sempre difficile definire, in astratto, un approccio valido per ogni settore, per ogni azienda, per ogni mercato, tuttavia, esistono certamente delle buone pratiche da osservare ed a cui ispirarsi nel processo di sviluppo sui mercati esteri.
Per questo, Madeforexport propone di costruire in modo ordinato il proprio progetto di crescita sui mercati esteri sviluppando una prima attività di EXPORT CHECK-UP & MARKET SELECTION che consenta all’azienda di raggiungere i seguenti risultati:
- operare un’analisi dei processi interni in area marketing e vendite
- eseguire una scelta razionale dei mercati esteri piu’ interessanti
- pianificare un’opportuna strategia di ingresso e promozione
Il percorso si snoda in 4 passi che, di seguito andiamo ad illustrare.
Primo passo: analisi aziendale ed export check up
Obiettivo. operare un’analisi dello stato di fatto aziendale, in particolare per i processi marketing & sales che, per antonomasia, sono i motori di sviluppo sui mercati esteri
- definire scostamenti e necessità da colmare per supportare una strategia di ingresso e promozione, a partire dalla situazione individuata, sul mercato obiettivo
Il primo passo del percorso si propone di raccogliere e condividere informazioni, dati e contenuti, dialogando direttamente con le figure che rappresentano i centri di competenza e di attività interni, al fine di definire la situazione aziendale de facto.
Quali elementi vengono approfonditi, su cosa si concentra l’analisi aziendale ? Essa si concentra in particolare su elementi tipici dell'offerta e dei meccanismi di promozione
- Identità e value proposition
- Posizionamento e Marketing Mix
- Risultati economici e competitivi
- Struttura organizzativa e competenze aziendali
- Risultati economici e competitivi
All'impresa è molto utile conoscere le proprie potenzialità in termini di processi e strumenti disponibili e nonché di competenze attivabili per competere sui mercati esteri.
Secondo passo: Market Selection
Spesso le PMI non decidono in modo razionale dove spendere i propri sforzi, ma si “lasciano conquistare” da conoscenze personali o occasioni estemporanee. Alle volte la scelta è felice, altre meno.
Per supportare uno screening preliminare delle priorità e tradurre gli output dell’analisi aziendale in azioni concrete, è tuttavia fondamentale operare una scelta del mercato estero quantitativa, scientifica, basata su dati reali che misurino l’appetibilità dei differenti mercati internazionali in relazione ad indicatori oggettivi.
Madeforexport propone una metodologia di scelta dei mercati esteri basata su analisi oggettive di dati quantitativi e qualitativi relativi ai prodotti tipici dell’azienda. Su tali basi è possibile definire un ordine di appetibilità dei paesi esteri di riferimento. L’attività di Market Selection è assolutamente strategica e propedeutica al successo del progetto.
Terzo passo: punti di forza e di debolezza, opportunità e minacce
Sulla base dei dati raccolti e del confronto che inevitabilmente nasce su di essi, è, successivamente, possibile individuare aree di miglioramento, punti di forza distintivi, opportunità all’interno o all’esterno del perimetro aziendale e potenziali minacce a posizionamenti specifici.
L’obiettivo è quello di operare un intervento per superare i limiti eventualmente individuati , piuttosto che avventurarsi in progetti di internazionalizzazione con scarse probabilità di successo. All'opposto, imprese con elevato potenziale possono trovare nella conferma dei propri punti di forza l'impulso necessario per avviarsi in un progetto di internazionalizzazione.
Questo tipo di analisi può essere un’ottimo supporto per la successiva ricerca di un posizionamento aziendale sul mercato estero di destinazione.
Quarto passo: GAP ANALYSIS & ACTION PLAN
Come ultimo step del percorso di intervento risulta quindi utile operare un confronto tra stato di fatto analizzato all’inizio del percorso ed obiettivi in termini di mercato e di strategia di entrata al fine di poter definire una serie di elementi su cui l’azienda è posizionata correttamente ed una serie di altri su cui possono essere evidenziati dei GAP.
Questo consente all'imprenditore di disporre di una sorta di check-list, ovvero dell’ossatura di un progetto di intervento che consenta di prepararsi per le sfide che, inevitabilmente, sui mercati esteri sono di un livello superiore rispetto al mercato domestico.
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Madeforexport propone alle PMI che intendono affrontare uno sviluppo sui mercati esteri supporto e consulenza per internazionalizzazione aziendale.
Un professionista esperto può affiancare la direzione aziendale nell’analisi dello stato di fatto, nella definizione dei target e della strategia di internazionalizzazione e nell'esecuzione operativa.
L’outsourcing lascia un completo controllo sull’attività alla direzione, non assorbe tempo alle attività correnti, consente la formazione e la crescita di personale junior interno all’azienda e riduce la necessità di tempo e denaro per raggiungere gli obiettivi prefissati.
