Fiere cinesi: come e perchè partecipare con successo

Gli eventi fieristici che si tengono ogni anno sul territorio cinese sono centinaia, vanno dai più generalisti a quelli specifici di settore e si tengono prevalentemente nei poli delle metropoli come Canton, Shanghai, Pechino e Hong Kong, senza tuttavia disdegnare altre città, per così dire minori, in cui si tengono comunque fiere di un certo rilievo. Il panorama degli eventi risulta ricco e variegato e può essere difficile decidere quale siano gli appuntamenti a cui partecipare, soprattutto se si avvicina il mercato Cinese per la prima volta.

Perché partecipare alle fiere cinesi?

Partecipare ad una fiera in Cina può rivelarsi un investimento strategico di particolare rilevanza dato che consente di toccare con mano un mercato enorme, complesso e dinamico come quello cinese. Chi sono i principali players del settore? Quali sono i competitors o i potenziali partner? Chi sono i miei clienti? Sono domande a cui si può trovare una risposta dopo mesi, a volte anni, di indagini e studi sul mercato cinese.

Partecipare ad una fiera di settore in Cina consente di conoscere in modo rapido e concreto la situazione reale del settore di riferimento.

La fiera è, inoltre, un’occasione per stabilire nuovi contatti e consolidare quelli storici, elemento fondamentale per una cultura in cui la rete di conoscenze (关系 guān xì) rappresenta un punto di riferimento nella vita personale, economica, sociale dei singoli individui, un valore aggiunto sostanziale che va al di là della valenza che il network ha in occidente.

Come individuare la giusta fiera cinese

Per definire a quale evento prendere parte, è necessario:

• Individuare la regione in cui operare ed identificare la o le fiere più importanti in termini di traffico e di specificità in relazione al proprio settore.
  Una volta definito questo punto, sarà necessario
• Curare al meglio l’immagine che si vuole comunicare. E’ importante che i delegati selezionati per presenziare allo stand siano molto preparati sui vari aspetti della realtà aziendale così da saper rispondere in modo esaustivo alle domande degli interlocutori cinesi.
• Altro aspetto fondamentale è la preparazione sulla lingua e la cultura dell’Impero di Mezzo. Sanno parlare cinese? Conoscono le basi culturali che influenzano il modo di condurre le trattative e gli accordi commerciali in Cina? Se la risposta è no, diventa indispensabile che la delegazione venga affiancata da una persona esperta in questo senso.

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Come presentare l’azienda in una fiera cinese nel modo corretto

Materiali commerciali tradotti in lingua cinese

Il materiale di presentazione dovrà essere in quantità sufficiente per non rischiare di rimanere senza brochure o bigliettini da visita, cosa questa che avrebbe un pessimo impatto sull’immagine dell’azienda. “Non c’è seconda occasione per fare una prima bella impressione” recita un detto, e questo si applica ancor di più alla cultura cinese dove il concetto di “faccia” (面子 miàn zi) intesa come immagine, si lega in modo profondo all’affidabilità e all’autorevolezza.

Inoltre è bene che tutto il materiale sia tradotto in cinese. La lingua inglese è molto diffusa, soprattutto nelle grandi città, tuttavia non bisogna dare per scontato che tutti i cinesi la parlino e/o la comprendano, anzi, spesso è vero il contrario. Tradurre tutto il materiale che riguarda l’azienda (anche i biglietti da visita, sì!) in cinese indicherà ai nostri interlocutori la volontà di comunicare con trasparenza e chiarezza chi siamo.

Scelta del nome cinese dell’azienda

In questo contesto, il naming cinese dell’azienda dovrà essere scelto con grande cura. E’ necessario assicurarsi che sia facilmente pronunciabile, dal suono piacevole, facile da tenere a mente ma, soprattutto, non deve in alcun modo richiamare immagini negative. Il potere evocativo della parola, anzi dell’ideogramma, è un elemento fortemente radicato nella cultura cinese, e sarebbe riduttivo pensare che si tratti semplicemente di superstizione. Un naming sbagliato potrebbe tenere alla larga potenziali clienti e partner.

Comunicazione linguistica e mediazione culturale allo stand

E’ importante inoltre che chi presenzia allo stand sia sempre disponibile e aperto ai visitatori cercando di interagire con gli stessi scambiando biglietti da visita e presentando l’azienda. E’ meglio evitare gli assembramenti tra colleghi, i delegati che danno le spalle al pubblico o che fissano lo smartphone, a meno che non sia per pubblicare sui social le attività fieristiche dell’azienda.

La comunicazione linguistica e ancor di più la mediazione culturale sono elementi fondamentali per la buona riuscita della partecipazione all’evento fieristico, vale la pena ribadirlo. Non va sottovalutata la presenza dell’interprete. Si tratta di un investimento che farà evitare figuracce, se i delegati allo stand non sono preparati in termini linguistici e culturali.

Pianificazione degli inviti a partner / clienti locali

Una volta organizzato tutto questo, si procede alla pianificazione degli inviti ai partner/ clienti locali, prevedendone un minimo di 3, preferibilmente in lingua cinese, inviati con congruo anticipo così da consentire al nostro interlocutore di organizzarsi per partecipare. Al fine di aumentare la possibilità di traffico allo stand, è consigliabile pubblicare la partecipazione all’evento sui social.

Web marketing ed attività digitali di supporto

A questo proposito è necessario fare una puntualizzazione: con 800 milioni di utenti giornalmente attivi, la Cina è la patria del digital, tuttavia il mondo di riferimento è profondamente differente. Social quali Facebook, Instagram e Linkedin non sono accessibili, Google è uno dei tanti motori di ricerca bloccati,  così come importanti servizi di streaming, news e app. Al loro posto vi sono network come Weibo o WeChat, principali social network locali seguiti da una serie di altre app, il motore di ricerca principale è Baidu che detiene il 60% delle query. Inoltre in Cina i siti web occidentali si aprono con difficoltà e, in alcune zone del paese, risultano completamente irraggiungibili.

In breve: prima di partecipare ad una fiera in Cina, sarà opportuno valutare una strategia di web marketing ad hoc, in modo da rendere disponibile una versione del sito ottimizzata per il web cinese o anche semplicemente una landing page localizzata, oltre che dei punti di contatto allineati agli strumenti in uso in loco.

Dopo la fiera

Una volta conclusa la fiera, è importante mantenere i contatti con gli interlocutori incontrati, ringraziandoli di aver partecipato e dell’attenzione prestata, invitandoli a visitare il sito web dell’azienda o esortandoli ad una visita nella sede Italiana.

La partecipazione a questi eventi, in particolar modo se si sta iniziando ad approcciare il mercato cinese, deve essere intesa con la giusta prospettiva, è infatti assai raro tornare a casa, subito con l’occasione della vita…

In ultimo, è indispensabile sottolineare che l’effettiva realizzazione degli eventi fieristici , per l’anno in corso, dipende fortemente dall’andamento dell’epidemia Covid-19 . Attualmente la situazione lascia ben sperare, al punto che le fiere in presenza sono riprese nei primi giorni di Luglio in quasi tutto il paese, tuttavia l’allerta resta alta.

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