Supporto e sviluppo rete vendita nazionale

Gli impatti di un progetto di sviluppo di rete di agenti: cenni generali

Lo sviluppo di una rete vendita di vaste dimensioni, in taluni casi, è un elemento cruciale per il successo dell’azienda. Spesso questo si verifica laddove esista la necessità di mostrare il prodotto onde dimostrarne l’efficacia e la bontà, ma non solo.

In questi casi l’azienda è chiamata a sviluppare una serie di attività, molto onerose, quali:

• una pianificazione strategica volta a comprendere a livello geografico e quali-quantitativo i target di sviluppo della rete
• Un’analisi per la definizione dei fabbisogni in termini di equipaggiamento, di formazione e di informazione che l’azienda medesima dovrà affrontare per sostenere la crescita e lo sviluppo della rete
• un’analisi specifica per la definizione della proposta economico-tecnica all’agente che interessante e sostenibile nel lungo periodo
• un’attività continua, di tipo organizzativo ed operativo, per la promozione della propria proposta, per la selezione degli interessati, per la formazione dei selezionati

Spesso, a compendio delle attività principali, vi sono ricadute importanti sulle principali aree della vita aziendale, finalizzate ad introdurre una gestione coerente con la presenza di questo terzo soggetto di tutte le informazioni rilevanti, quali:

• risultati di vendita / target / scostamenti
• incassi / pagamenti / solleciti
• informazioni tecniche di prodotto / aggiornamenti e modifiche
• promozioni / attività di marketing

Presentazione sintetica di un caso reale

Il caso qui presentato è riferito ad un progetto di consulenza per la creazione e lo sviluppo di una rete di vendita indiretta a livello nazionale Italia per una PMI attiva nel settore chimico e, in specifico, un produttore di specialità chimiche per il segmento industria ed Ho.Re.Ca quali:

• Detergenti e Sgrassanti a base acquosa
• Solventi e Solventi di sicurezza
• Disincrostanti, disissodanti, detartarizzanti e disossidanti
• Protettivi dei metalli & C.
• Lubrificanti – oli emulsionabili e grassi
• Sanificanti
• Flocculanti chiarificanti anti schiuma
• Assorbitori

Le attività svolte, descritte in via sintetica, sono state:

Analisi aziendale e pianificazione strategica

• Analisi dello stato di fatto aziendale: organizzazione vendite, pricing, processi sales, processi marketing – analisi del processo di vendita in relazione ad aspetti logistici e di prodotto.
• Definizione della proposta economico-tecnica standard per il recruiting degli agenti, definizione dei requisiti di selezione, valutazione degli impatti e degli incentivi

Esecuzione attività operativa

• Creazione processi di recruiting ricorsivi: gestione inserzioni, esecuzione incontri di presentazione aziendale, pre-selezione candidati (agenti / area manager), incontri di selezione finale, gestione contrattualistica in team con legale.
• Progettazione e programmazione della fase di on-boarding dell’agente: attività di formazione e successivo affiancamento della forza vendite entrante – coaching – attività di team building.

Sviluppo di Area e Sales management

• Definizione budget ed implementazione delle politiche di promozione distributori / incentivazione area manager.
• Implementazione di processi di controllo per il rating del cliente e del merito di credito.
• Analisi impatti economici e sviluppo promozioni