Creazione Identity, introduzione web tools e ottimizzazione della pipeline di vendita

Il progetto di consulenza brevemente presentato in questo articolo è riferito ad una PMI che si occupa di concezione, programmazione e vendita di software di nicchia in ambito finanziario e fiscale, nonchè di proporre i relativi servizi di consulenza. L’attività di creazione dei contatti ed esecuzione delle attività prodromiche alla vendita, prima dell’intervento di Madeforexport, risultava essere svolta in modalità one-to-one e, spesso, presso il domicilio del potenziale acquirente.

Esiste infatti sempre un tema di presentazione adeguata, nonché di necessità di approfondimento e di chiarimento su una serie ampia di dubbi e interrogativi che il cliente deve porre al fornitore prima di acquistare una soluzione software, in special modo, se parliamo di prodotti di nicchia, dedicati ad attività ad alto impatto strategico come in questo caso.

Al termine dell’intervento sono stati raggiunti risultati di tutto rispetto, con riduzione di oltre il 50% nei tempi di formazione della pipeline (in sostanza l’azienda committente ha raddoppiato la velocità con cui clienti interessati in target chiedevano un approfondimento) e con una riduzione anche maggiore dei costi e dei tempi delle attività pre-sales.

L’intervento di Madeforexport

Molto sinteticamente le attività svolte sono divisibili in attività di analisi e preparazione, attività di progettazione e creazione, attività di pianificazione e coordinamento, attività di formazione. Il progetto si è svolto a diretto contatto con il titolare, ed ha interessato anche una serie di figure interne qualificabili come product manager.

L’attività descritta, erogata in circa un anno, ha consentito di rivoluzionare l’approccio dell’azienda la mercato, riducendo i tempi di creazione della pipeline, riducendo il costo delle attività di pre-vendita, migliorando il tasso di chiusura delle vendite e, in definitiva, promuovendo un posizionamento più vantaggioso per il prodotto e per l’azienda.

Analisi e pianificazione

• Analisi competitiva del prodotto
• Analisi dei processi aziendali di supporto al marketing ed alla vendita
• Redazione marketing plan sintetico (web oriented)

Progettazione e coordinamento attività di creazione assets marketing

• Ridefinizione identità aziendale e posizionamento del prodotto: resasi necessaria visto lo scollamento tra livello tecnologico del prodotto e situazione contingente
• Progettazione nuovo website evoluto
• Coordinamento vendors, consulenti esterni e personale interno

Concezione, progettazione e sviluppo nuova strategia di promozione web

• Ridefinizione processi di gestione dati relativi al marketing
• Introduzione strumenti di e-mail marketing finalizzati alla valorizzazione del patrimonio di contatti aziendale
• Introduzione strumenti di video-conference web per il supporto delle attività pre-post sales
• Introduzione di strumenti di social prospecting per lo sviluppo della pipeline (nuovi leads)
• Concezione ed implementazione del processo di promozione fino al sales-pitch:
  • Raccolta e qualificazione del leads
  • Sviluppo del contenuto e contatto DEM
  • Progettazione dell’attività di pre-vendita con strumenti on.line
  • Follow-up e chiusura
• Verifica ed ottimizzazione del modello di pricing in considerazione dei mutamenti sopra descritti

Attività in area organizzazione e formazione

• Formazione dedicata on-the-job su tutti gli strumenti prima descritti a n° 2 stagisti, in particolare:
  • uso tecnico degli strumenti web
  • strategia di posting
  • sviluppo dei nuovi contenuti (strategia, target, validazione)
  • misurazione e  reporting dei risultati